本文来自合作媒体:阿尔法工场,作者:牛楚云。猎云网经授权发布。

4900万用户、年入7.59亿,蓝城兄弟背后是一个被市场忽视的群体。

在专业学习的过程中,杨玉青逐渐领略到心理学的魅力。生活中看到一些有趣的现象,会情不自禁地用心理学知识去解释。

2018 年,中国泛人群的个人年度消费支出约为2920美元,而LGBTQ的个人年度消费支出约为3120美元。

近日,蓝城兄弟(BlueCity Holdings Ltd.)向美国证券交易委员会(SEC)递交招股书,初步计划募资5000万美元(约合人民币3.5亿元)。促使这家公司赴美上市的关键,是其旗下的核心产品:Blued——一款面向同性社交的软件。

励志盲人女孩考取研究生。校方供图

特别需要指出的是,其会员服务付费用户从2018年的8.5万增长至2019年的45.7万。成为营收增长的主要动力。

在旁人眼中,杨玉青考研似乎很轻松,几乎从不熬夜复习,经常和同学们一起出去逛街、吃饭、郊游,参加校园辩论赛、朗诵比赛等各种活动。而熟悉她的人却知道,这是她有规划的努力和自律的回报。

耿乐表示,提高国内渗透率还拥有很大的商业化空间,这需要不断开发更适合用户需求的产品和功能,从而提高商业化变现的能力和质量。而中国以外,更大的国际用户市场不容忽视,截至2018年12月31日,全球LGBTQ群体总人数超过4.5亿。预计到2023年将增长至5.91亿(占总人口的7.4%)。

Blued踩中了移动互联网和陌生人社交的风口,并抢先占领了同性社交的垂直市场。

截至目前,Blued在全球范围内的注册用户已经超过4900万,覆盖210多个国家和地区。在600万月活用户中,海外月活用户数占比超49%。

2011年左右,移动互联网方兴未艾。手握一亿用户的微信还在谨慎试探陌生人社交,但是同年8月,一款名为“陌陌”一经推出便抢占高地,仅用了一年的时间就突破了100万的用户。

近日,全国各高校陆续公示拟录取研究生名单。就读于南京特殊教育师范学院的盲人女孩杨玉青顺利通过初试和复试,考取辽宁师范大学发展与教育心理学专业硕士。今年,江苏省仅杨玉青1名盲人学生报考研究生考试。

根据沙利文的统计,全球LGBTQ群体在在线社交平台上的MAU从2014年的3.5亿人增长到2018年的6.2亿人。按收入计算,大中华区LGBTQ在线社交平台市场规模从2014年的2.5亿美元增加到2018年的6.9亿美元,复合年增长率为26.6%。

从财务数据来看,蓝城兄弟用户的付费意愿很高:2020年第一季度,直播服务收入为1.796亿元。2019年,仅直播服务每付费用户产生的平均收益ARPPU就高达2059元,同比增长61%。

快速的增长印证了这个细分市场的巨大需求。

(责编:郝孟佳、熊旭)

杨玉青说,“我很幸运,从开始准备复试到最终拟录取,老师、父母和同学给予我很多帮助与支持。专业课老师和辅导员老师十分关心我的考研情况,经常通过QQ和我交流,解答我的各类问题,给予我指导和鼓励。”

相较其他群体,由于LGBTQ没有养育子女的压力,他们的平均可支配收入普遍高于普通人群。

转换的过程中常常会出现排版混乱、错别字等问题。但她仍然认真阅读,仔细梳理知识框架,遇到疑惑的地方总是尽力认真思考,争取独立解决问题。

随后,在中文互联网领域也嗅到了时代发展的气息,并逐渐走向分野。求伯君与雷军金山走向了软件生意,在之后的时间里沉浮不断;丁磊的网易开启了门户时代的大门;马云从美国归来做起了电子商务;而马化腾则一头扎入社交的生意里,开始做起了“QQ”。

6月16日晚间,蓝城兄弟启动赴美IPO。从招股书看,其重要终端Blued已经成为中国最大的同性交友软件,国内市场占有率超过90%。

对于用户需求的捕捉和商业洞察力,让Blued在国内市场展现出了足够的优势,探索国际化道路成为新的引擎。

转机出现在2008年,当时正值奥运会,一家中央媒体报道了“淡蓝网”。2012年,一家门户网站以“淡蓝网”为报道对象,拍摄了纪录片。此后,越来越多的媒体关注到耿乐和他的网站。

蓝城兄弟赴美上市的背后,是中国社交风云激荡的20年。

1978年,远在芝加哥的美国人发布了历史上第一个BBS系统,几经修改,改变世界的FidoNet(惠多网)诞生了,因为它上面有个功能:实现自动互传信息。这一下,便给了普通人能在互联网上交到万里之外朋友的机会。

陌生人社交精准摸到了消费需求的脉,为6亿多孤独的人找到了归属。越来越多人嗅到了“荷尔蒙”的商业价值,腾讯(00700.HK)、阿里(BABA.US)、京东(JD.US)这样的互联网巨头还在寻找机会。

与此同时,从PC端起家的耿乐感受到了传统互联网的挑战。在陌陌和Tinder等陌生人社交软件陆续出现后,耿乐决定做一款同性社交软件,Blued由此诞生。

但社交这门生意在当时却没人看好。因为当时的互联网社交属于高成本社交,电脑属于奢侈品不说,网费也不是普通人交得起的;第二则是社交关系的维护异常困难,全中国有着上万个BBS。

耿乐收到的留言越来越多,有时一天达数百条,这个地方逐渐成为他们的私密之地。

2014年底,陌陌赴美IPO,开启了异性社交一家独大的局面。如今,陌陌已经是一家年赚45亿人民币,市值超过40亿美元的公司。

对于LGBTQ人群来说,他们对于自己个性、创造力的展示需求,比异性恋群体更加突出。这一特点被Blued抓住,并转化到了产品上,广场、直播等功能的推出,即源于此。

2014年11月,Blued宣布用户数破1500万,其后,Blued开启国际化道路。隔年2月,国际版Blued在全球第一个同性婚姻合法化的国家——荷兰上线。

正如上文提到的,蓝城兄弟的核心价值并不仅仅体现在它的增长或变现能力上,这家公司深耕人群的恒心,赋予了它坚实的内核。近20年的积累和沉淀,对于LGBTQ群体的了解与认知,是蓝城兄弟隐形的宝贵财富。

由于疫情期间学生不能返校,老师们还为她准备了各种需要的复试材料。备考期间,杨玉青的父母也积极关注各类考研信息,并每天和她分享。

杨玉青所在的班级也为她制定了详细周到的帮扶计划。“特别感谢学校,让和我一样的学子有了同等的学习机会。”杨玉青说。(完)

千禧年后,随着互联网的普及,社交成本逐步降低,相亲网站破土而出。

杨玉青还有一群同专业的研友,他们建立了考研群,每天定时打卡,探讨问题,及时发现自己的知识漏洞。

和异性恋不同,同性恋一直在黑暗里行走。“淡蓝色的回忆”在发展过程中,遭遇了多次关停。作为中国最早的LGBTQ社区,耿乐“抱着服务器”,和他的网站“在城市之间打游击”。

需求上涨,供给一定会跟上。陌生人社交这个看似越来越平衡的供给关系,实际上存在着一个“缺口”。

耿乐知道开发海外市场意味着什么,“如果把国内完全做透,再去拓展海外,机会或许已然不再”。

励志盲人女孩考取研究生。校方供图

当年火爆的相亲网站,其实遵循的是社交网络的终极目的:不断减低你维系社交关系,拓展社交关系和沉淀社交关系的成本,降低满足三大动机的成本。(人类行为有三大动机:求生本能、性冲动和渴望伟大。)

数据来自沙利文研究院

其中,亚洲地区是蓝城兄弟的第一站。数据指出,亚太地区的LGBTQ人数约为3.0亿人。目前,Blued已成为印度、韩国、泰国、越南最大的线上LGBTQ社区。

不到一年的时间,Blued注册用户数就突破了100万。

互联网技术从发展之初,就一直与“社交”这个关键词形影不离。

平台的平均MAU和DAU分别是国内同行业第二名的6倍和近7倍;日均停留时长超过60分钟,平均每日打开次数超16次,次月留存率达71.0%。

社会的进步包容和巨大的需求缺口,给了耿乐机会。

经过几年的发展与沉淀,耿乐要再往前走一步。

蓝城兄弟在2019全年实现7.59亿元营业收入,尽管还没有扭亏为盈,但近两年的调整后净亏损率呈收窄趋势。

回想自己的学习经历,杨玉青发现盲人学生在图形与空间认知、语言、人际交往等方面明显异于普通学生。杨玉青说,“希望能够研究残疾儿童特别是视障儿童的认知心理、学习心理和社会交往,有针对性地提出适合他们的教育建议,让他们获得更好的发展。”

这个缺口,也因为互联网的出现,开始发生着变化。

“我对心理学充满了兴趣,我渴望学到更多知识,能够在专业的道路上走得更远。”杨玉青在大三下学期萌生了考研的想法。支撑她坚定走上考研之路的还有一个理想——促进残疾儿童教育。

复试前,报考院校辽宁师范大学就远程面试的各种细节和杨玉青交流,让她觉得很温暖。

视力障碍给杨玉青造成了诸多学习上的不便,她总是迎难而上,从容应对。心理学领域的专业书籍和文献没有盲文版本,她便在网上找到电子版资源,再使用专门的软件将电子书籍转换成读屏软件能够阅读的格式。

据招股书显示,Blued的用户数、付费率等相关核心数据均呈现迅猛增长趋势,在其垂直领域,Blued已占据绝对的优势。

社会日趋包容,环境正在变化,在保持国内市场领先地位的同时,如何探索尚有更多潜在机会的国际市场、如何挖掘成熟市场的未来潜力,相信将是蓝城兄弟接下来最重要的课题。

但是在这个巨大的市场中,一个群体的需求被忽略了。

英语,对于杨玉青来说是考研最难的科目。“因为只能一个单词一个单词地摸读盲文,阅读速度跟不上,考试中阅读理解和听力部分时间根本不够用。”为了提高英语水平,杨玉青选择了“以考促学”。大学期间,她先后报名并顺利通过大学英语四级和六级考试。

而上述理由让社交这个好生意分为两大流派,一个是熟人社交,另一个是陌生人社交。如果说相亲网站代表着陌生人社交配对的1.0时代,那么陌陌(MOMO.US)、Tinder的出现则将陌生人社交带到了2.0时代。

在研究分析了国外的竞品后,耿乐及其团队开始着手推出更加“本土化”的Blued。Blued重视各项功能的延展,在基于LBS技术(基于地理位置的服务)实现“打招呼”的第一步后,通过动态、广场、直播等功能,致力于把平台内容沉淀下来、把用户关系维系起来。

蓝城兄弟的前身,是其创始人耿乐创建于2000年的个人网站“淡蓝的回忆”。现在,“淡蓝的回忆”成长为“Blued”,耿乐为其庞大的用户群体搭建了一个更加庞大的社交空间。

杨玉青先天性视网膜发育不良,从小在盲校读书。2016年,杨玉青来到南京特殊教育师范学院接受融合教育,就读应用心理学专业。

Blued是蓝城兄弟在垂直陌生人社交领域的核心产品,与此同时,随着技术的发展和社会的进步,蓝城兄弟也在探索更加丰富、多元的服务,诸如男性健康、家庭计划等。

2000年,年轻的耿乐对于自己的性取向感到迷惘。在那个保守的年代,他无法与周围的人分享自己的感受,只能在网络上寻找出口。他创办了一个叫做“淡蓝色的回忆”的网站,发表自己的想法和故事,分享国内外有关LGBTQ(性少数群体)的信息。

受疫情影响,今年的考研之路更加坎坷。来自老师、父母和同学的陪伴,让杨玉青的考研路变得不再孤单。

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